¡Factura CTM!
“Revenue solve all known problems” -- Eric Schmidt
Lo quieras o no vives en una sociedad de mercado, pero aunque vivieras en la mayor de las sociedades comunistas del mundo contemporaneo, China, igual tendrías que lograr que alguien pague tus facturas. Porque hay una realidad inevitable, nuestra sociedad es tan compleja que debes lograr que alguien pague por tu trabajo, la única solución es que te vuelvas ermitaño y autosustentable, si lo logras me avisas, pero veamos que pasa cuando interactúes con el resto de la sociedad.
Este post no se trata de como lograr que te paguen un mejor sueldo, al contrario, esta breve nota es para todos esos técnicos que odian a los comerciales. Para que se remezcan y entiendan la cosa más importante de toda empresa.
Seguro que has leído a muchos gurús que dicen que no importa centrarse en el dinero y que hay que hacer lo que te gusta, con pasión y dentro de una cultura de libertad absoluta, contratando a mentes brillantes para que trabajen contigo. Si haces todo eso vas a lograr el éxito y serás el próximo Bill Gates, Mark Zuckerberg o mejor, Steve Jobs.
Patrañas.
Todo, todo lo que hagas en tu empresa debe estar centrado en una cosa: “lograr entregar una factura a alguien”. Así de simple, Steve Jobs lo tenía claro, hasta Sergey y Larry lo tienen claro.
Al igual como te dije hace más de dos años: ¡Programa CTM!, ahora te digo: ¡Factura CTM!
Mientras más rápido logres facturar más rápido empezarás a darle seguridad a tu sueño.
Yo he pasado por todo tipo de empresas. He participado en StartUp donde nos dimos todo el tiempo del mundo en pensar la arquitectura gloriosa que soportaría nuestros productos y servicios, y pasaron los meses y lo único que hicimos fue quemar el capital inicial que nos dieron los inversionistas. Eso al final fue nefasto.
Debes pensar en facturar desde el día uno.
El tiempo que transcurre entre la puesta en producción de tu servicio y la primera factura debe ser el mínimo posible.
No tienes por qué resolver todos los aspectos tecnológicos antes de prestar un servicio. También he participado en empresa donde hemos iniciado servicios operando a mano y con planillas excel, mientras nuestros desarrolladores construyen el software. Hemos operado literalmente como este famoso comercial:
Los desarrolladores tienen esa manía de querer tener todo listo para pasar a producción, pero olvidan el feature, la característica más importante de todas: ¡Facturar CTM!
Si no hay ingresos no hay recursos, es así de simple. Es fácil pedir más gente, o mejores computadores, o incluso condiciones salariales mejores. Pero si no hay ingresos que los respalden, ¿cómo puedes exigirlos?
La mejor forma de resolver todos los problemas conocidos es con ingresos, como dijo una vez Eric Schmidt, el anterior CEO de Google.
La gente en las áreas técnicas, a pesar de ser personas muy inteligentes, suelen tener poca percepción de la importancia de facturar lo más pronto posible. Son expertos en poner trabas en su afán de hacer bien las cosa de acuerdo las “mejores prácticas”. Por eso no tienen empatía e incluso desprecian la labor comercial. Pero les recomiendo considerar lo siguiente: si el comercial te pide que necesita un avión en dos semanas más, involúcrate en el negocio y trata de entender su necesidad, el quiere facturar lo más pronto posible, y ¡eso es bueno!
Tu deber es ayudarle a facturar lo antes posible, negocia, ve que se puede hacer, nadie te pide lo imposible. Tú crees que el comercial te está pidiendo algo imposible, habla un poco más, profundiza y se empático con él, entiende la importancia de que tu empresa tenga ingresos pronto. Verás que puedes llegar a un buen consenso, porque el objetivo del comercial, de un buen comercial, es satisfacer la necesidad de un cliente y a cambio, ese cliente estará dispuesto a recibir una factura.
No olvides esto.
