Decisiones Irracionales

En Estados Unidos los taxis ofrecen en su sistema de cobro la opción de pagar una propina de 15%, 20% ó 25%. No tengo la confirmación, pero sospecho que con la introducción de este sistema el valor promedio de la propina ha aumentado al 20%. La razón por la que se da esto es un fenómeno que tiene que ver con lo que hablábamos en el artículo anterior.

Al final del video de Dan Ariely se nos muestran varios casos de esta manipulación de las preferencias. Este tipo de manipulaciones se puede dar cuando hay una dominación asimétrica de atributos. Veamos un ejemplo, supongamos que tenemos que elegir entre 2 productos. El producto A es una cámara de alta calidad, pero cara. El producto B es una cámara de baja calidad pero más barata.  En estas condiciones la decisión se hace difícil. Pero si introducimos un tercera cámara C1, que es claramente más cara que la cámara A, entonces la decisión se hace más fácil, y la gente tiende a elegir la cámara A. Por el contrario, si se introduce una tercera cámara C1 que tiene el mismo precio que B, pero menor calidad, entonces la gente tiende a elegir la cámara B. El diagrama de abajo muestra esta situación:

Lo extraño, que en los experimentos realizados la tercera opción introducida nunca es la elegida por las personas. Este fenómeno es conocido como anclaje (anchoring). En un experimento, por ejemplo, se le pidió a la gente que participaba en un remate de vinos se les pidió que escribieran los dos últimos números de su social security number (número de razón social). A pesar de que estos números eran aleatorios, y no tenían nada que ver con el remate posterior, notaron que mientras más alto era el número anotado más alta era la postura que esas personas estaban dispuestas a hacer . Es este fenómeno es el que es explotado por los taxis norteamericanos que usan este sistema de pago, pues logran que casi siempre la gente pague 20% de propina.

Somos irracionales al momento de elegir, y muy manipulables. Se ha descubierto que los juicios humanos son afectados más fácilmente por la facilidad conque la información es accesada o recordada. La gente está más dispuesta a creer una sentencia escrita si el tipo de letra es más fácil de leer, o si ya la han leído antes, aunque haya sido explícitamente marcada como falsa. En general, las personas tienden a digerir nueva información de manera que refuerce lo que ya piensan. Tendemos a notar más la información que confirma nuestra propias creencias, que la que no lo hace. Esto se conoce como sesgo de confirmación. Por otro lado, seremos más subjetivos con la información que va en contra de nuestras creencias, y seremos más escépticos y tenderemos a someterla a un mayor escrutinio. Esto se llama razonamiento motivado.

Si usted cree que las presas en Patagonia son algo malo tenderá a creer más los argumentos que apoyen esa evidencia, y dudará y será escéptico a cualquier argumento en contra, no importa que tan objetivo tienda a hacer. Lo mismo pasa con la posición contraria.

Tanto el sesgo de confirmación, como el razonamiento motivado impiden en gran medida que podamos resolver disputas, porque las partes miran al mismo conjunto de “hechos” y desprenden de ellos diferentes impresiones de la realidad. Esto se da incluso en la ciencia, donde los científicos tienden a cuestionar la evidencia que contradice sus creencias pre existentes, al respecto,  Max Planck apuntó:

“Una nueva verdad científica no triunfa convenciendo a sus oponentes y haciéndoles verla luz, sino más bien porque sus oponentes eventualmente mueren”

Así que existen una gran cantidad de factores relevantes que afectan nuestro comportamiento, y nuestras decisiones, de una manera realmente tangible, y probablemente insospechada. Los sicólogos han descubierto muchas de estos, como el primado, el encuadre, el anclaje,  la disponibilida heuristica, y varias otras formas de sesgos cognitvos. Somos irracionales, es algo que debemos aceptar. El conocer esto puede ayudarnos a entender mejor a nuestros pares, e incluso puede ayudarnos en nuestro trabajo. Como todo, este conocimiento tiene dos usos posibles, puede ser usado para manipular comportamientos, o puede ser usado para darnos cuenta de cuando estamos siendo manipulados. Pero esa es una decisión de ustedes.

Como complemento, les dejo este video de Dan Gilbert explicando algunos de los temas tocados en este artículo: