Un modelo de confianza

La confianza puede ser visualizada mediante esta ecuación

T = (C + R + I) / S

Donde los términos son:

  • T: Trust, la confianza que es el resultado.

  • C: Credibility, la credibilidad, que vienen dadas por las credenciales, o conocimientos más la honestidad.

  • R: Reliability, la fiabilidad, seguridad, el saber que las promesas se cumplen.

  • I: Intimacy, la intimidad, que afecta a las emociones, es el sentirse conectado con la otra persona, es la apertura, la transparencia.

  • S, Self orientation o Selfishness, la orientación a los objetivos propios en desmedro de los objetivos de la relación, el egoismo.

Fíjense que los primeros factores, la credibilidad, la fiabilidad y la intimidad suman confianza, son graduales, cada elemento por separado ayuda a aumentar la confianza. En cambio al aumentar el egoismo, el interes propio, el querer cumplir con la agenda propia en desmedro del objetivo común, hace que el valor de la confianza baje rápidamente. A mayor egoismo, menos confianza.

Puedes analizar cualquier relación usando este modelo. Una manera sería asignar valores de 1 a 10 en cada uno de estos parámetros, en ese caso una relación de confianza perfecta debería darte un valor de 30 y la desconfianza absoluta tendría el valor de 0,3.

Algunos consejos para mejorar estos parámetros (tomados de acá):

CREDIBILIDAD

  • Diga la verdad

  • No exagerar

  • Cuando no sabes algo dilo rapidamente y en forma directa

  • Haz tus deberes

  • Ama lo que haces

FIABILIDAD

  • Haz pequeños compromisos, en cosas pequeñas, y cúmplelos

  • Usa la terminología de tu cliente, o usuario

  • Se consistente

  • La confianza enlaza las intenciones con las acciones

INTIMIDAD

  • La intimidad se da en el tiempo

  • Abre tu proceso, muestrate transparente

  • Hay que saber escuchar

  • Demuestra que te preocupas del otro

EGOISMO

  • Deja que tu contraparte llene esos espacios en blanco en una conversación

  • Escucha, se reflexivo

  • Enfocate en definir el problema, no en describir la solución

  • Toma la responsabilidad por el fallo en la comunicaciones

  • Se honesto contigo mismo, si tienes poco interés en esta situación es casi inevitable que te enfoques más en ti mismo que en lograr el éxito conjunto

  • Se trata de comprometerse con la mayor intensidad en ayudar al otro (tu cliente).

Este post fue inspirado por una excelente charla de Ariel Plon dictada al grupo dcc8090, organizada por mi amigo Maz.

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Autor

Ingeniero, autor, emprendedor y ejecutivo chileno. Apasionado programador.

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